FBR - No es lo mismo ser buen vendedor que ser buen Director Comercial

No es lo mismo ser buen vendedor que ser buen Director Comercial

Fundesem Business School

Publicación
Publicado el
23 de Febrero de 2022

En ciertas ocasiones, se suele cometer el error de pensar que el mejor comercial (considerado como tal, aquel que mejores resultados de venta tiene), es al que hay que promocionar cuando hay una vacante de jefe de ventas o director comercial. Sin embargo, lo que suele pasar en estos casos es que, se posiciona como Director Comercial a alguien que no sirve para ello y a la misma vez, se pierde a un gran trabajador en el desempeño de la venta. 

Esto desemboca inconscientemente en despido por insuficiencia de méritos o en una permanencia en la empresa con un trabajador desmotivado, quemado y con bajo desempeño que repercute en todo el equipo comercial y por tanto, en malos resultados de ventas para la compañía.

Y ahí es cuando se despierta el dilema en el gerente o CEO de la empresa acerca de la situación ¿Por qué esta persona que era un grandísimo vendedor comercial y que tuvo muy buenos resultados, no es capaz de hacer que el equipo que tiene ahora a su cargo consiga aplicar o reflejar lo que hacía previamente en su anterior puesto?

La respuesta es sencilla: porque no es lo mismo un puesto que otro. Para ser director comercial se requiere de unas competencias diferentes. Eso no significa que ningún comercial pueda dar el salto y promocionar, pero no se puede promocionar solo por el desempeño en el puesto anterior, por antigüedad o lealtad, sino que hay que hacer una evaluación competencial y valorar si tiene las habilidades necesarias para ocupar el nuevo puesto en la Dirección Comercial. 

¿Cuáles son las habilidades que debe tener un director comercial?

Visión estratégica. Tendrá que diseñar la estrategia comercial para buscar la mejor forma de comercializar sus productos o servicios y encontrar los canales más adecuados y los planes de ventas más oportunos. Definirá los objetivos de venta a nivel global, de equipo e individual.

Innovación y mejora continua. Ser más eficientes tanto en lo que vendemos, como en la forma en la que vendemos. Destacar frente a los demás con el pilar básico de la innovación. 

Gestión del cambio. Si los clientes cambian, tenemos que cambiar también nosotros y nuestra forma de aproximarnos a los clientes. Hacer que nuestra red de ventas sea camaleónica ante el entorno VUCA. 

Liderazgo y desarrollo de equipos. El director comercial debe inspirar a su equipo, promover su desarrollo y guiarles. Se trata de procurar sacar el máximo partido a sus comerciales y tenerlos siempre en el mejor estado de forma posible. 

KPI de ventas. Un buen Director Comercial debe conocer que los niveles de facturación de las empresas son volátiles y dependen de una multitud de factores, muchos de los cuales, deben ser analizados y estudiados. Definiendo unos KPI de ventas concretos y ajustados a la misión de la empresa, se tomarán mejores decisiones y se medirá el desempeño de los vendedores de una manera objetiva y sin acudir a valoraciones injustas. 

Conoce los 5 ejemplos de KPI de ventas imprescindibles en todos los negocios.  

A modo de conclusión, para ocupar la posición de director comercial, es necesario tener un nivel alto de las competencias descritas y no debemos caer en el error de fijarnos solo en su desempeño actual como comercial, sino asumir por todas las partes que, las funciones son diferentes y que las competencias necesarias para la nueva posición directiva también lo son.

Si pensamos que cierta persona en concreto podría tener potencial para promocionar, debemos asegurarnos de hacer una correcta evaluación por competencias de la misma y definir un plan de desarrollo formativo en lo que respecta a la Dirección Comercial

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