FBR - 5 ejemplos de KPIs de ventas

5 ejemplos de KPIs de ventas

Majo Castillo

Publicación
Publicado el
21 de Julio de 2016

Los niveles de facturación en las empresas no son una variable fija y constante, dependen de multitud de factores, muchos de los cuales, pueden y deben ser analizados y estudiados por la empresa. Pero, ¿qué datos se deben analizar? Mediante el diseño e implantación de unos KPIs de ventas adaptados a la estrategia y necesidades concretas de la empresa  se sabrá qué datos tienen más valor y son de imprescindible análisis para lograr el éxito. 

Mediante el diseño de unos KPIs de ventas concretos y ajustados a la misión de la empresa, se tomarán mejores decisiones y se medirá el desempeño de los vendedores de una manera objetiva y sin acudir a valoraciones injustas.   

5 ejemplos de KPIs de ventas imprescindibles en  todo negocio 

1. Porcentaje de conversión

Indica los clientes que una empresa consigue, ya sea en respuesta a una estrategia de marketing concreta o por realizar una compra o contratar un servicio. 

Este KPI ayuda a medir la eficacia del equipo de ventas.  Mediante el análisis de la tasa de conversión y el seguimiento de la misma, se podrán detectar las acciones que tienen más peso e influencia sobre los clientes potenciales, pudiendo la empresa actuar en consecuencia e ir definiendo y trazando acciones más adecuadas y ajustadas a las necesidades de sus clientes, a fin de incrementar dicho porcentaje de conversión. 

Y para esto, es realmente importante tener claro que no es lo mismo ser buen vendedor que ser buen Director Comercial.

2. Artículos por venta

¿Cuántos artículos, de media, compra cada cliente? Mediante este KPI se tiene conocimiento de la cantidad de artículos que, en promedio, un vendedor consigue vender a cada cliente. 

3. Ticket promedio

Cuánto dinero consigue un vendedor con cada uno de sus clientes. Esta variable depende de dos factores: uno, de las variaciones en los precios de los productos que se ofertan; dos, del comportamiento de compra del consumidor según el precio establecido para cada producto. 

4. Ventas por día

Cálculo del promedio de ventas que se realizan diariamente, categorizando las ventas por tipos de productos, así como por vendedor que efectúa la venta. De esta manera, se analiza la popularidad de cada uno de los productos ofrecidos e, igualmente, se analiza la productividad y efectividad de los vendedores. 

5. Retención del cliente

Se trata de uno de los KPIs fundamentales. Normalmente, se controla la cantidad de nuevos clientes que consigue cada vendedor; pero, ¿se controla después el seguimiento que se hace a cada cliente y si realmente se han satisfecho sus necesidades? 

Es muy importante medir la satisfacción de los clientes una vez han realizado la compra, analizar si se realiza un esfuerzo por retener, fidelizar  y cuidar a los clientes. 

Los clientes son el galón de oro de toda empresa, debiendo mimarlos y darles lo que necesitan en cada momento. 

KPIs de ventas, éxito en tiempo real 

El diseño y análisis de estos KPIS de ventas permite medir la “salud” del negocio y detectar sus puntos fuertes y débiles. Se hace necesario el seguimiento regular de los datos pero, ¿se puede realizar un análisis tan detallado y exacto? Sí, a través del análisis en tiempo real. 

Por ello, es necesaria la implantación de un nuevo método de análisis de datos, el Smart Visual Data, que aboga por la visualización de toda esa información de valor de la empresa en grandes pantallas ubicadas en los entornos de trabajo y en tiempo real. 

El Smart Visual Data es una nueva manera  de dirigir las empresas y de motivar a los equipos de trabajo gracias, precisamente, a la visualización de datos en tiempo real en paneles totalmente personalizados, que permiten una mejor e inteligente toma de decisiones, acorde a los objetivos comerciales previamente definidos. 

Una empresa pionera en la implantación de este transgresor método es Zeus. Gracias a la implantación de grandes pantallas en la oficina y la disposición de los datos a golpe de vista,  se tiene constancia en todo momento de qué ocurre en la empresa y por qué.

 

Se trata de dar verdadero valor y  significado a los datos que maneja la empresa, para alcanzar los objetivos previamente propuestos con éxito, analizar posibles errores y aprender de ellos. 

Zeus permite a las empresas controlar y realizar un seguimiento regular de la información de valor. Igualmente, las empresas podrán cubrir las necesidades de los vendedores y clientes de una manera más eficiente y rentable. Se debe conocer muy bien el negocio propio para lograr un posicionamiento sobre la competencia. 

¡Todo negocio de éxito se construye sobre fuertes cimientos; la analítica de datos es uno de ellos!

 

Majo Castillo
Sobre Majo Castillo: Soy periodista – Licenciada en la Universidad CEU Cardenal Herrera-  con 10 años de experiencia. Me apasiona el marketing online y la analítica web.  Hasta febrero de 2015 fui Content Manager en Summon Press S.L., realizando tareas de redacci&oacut...
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